Der ultimative Leitfaden für B2B-Case Studies

Eine gute B2B-Case Study schafft einen enormen Mehrwert für Ihre gesamte Marketingstrategie und ist eine Investition für Ihr Unternehmen, von der Sie lange zehren können. Der ultimative Leitfaden für B2B-Case Studies zeigt Ihnen genau auf, welche Schritte Sie bei der Erstellung beachten sollten.

Von allen Materialien, die ein Unternehmen im Rahmen seiner Content-Marketing-Strategie erstellen kann, sind B2B-Case Studies eines, das dabei oft auf der Strecke bleibt. 

B2B-Fallstudien liefern potenziellen Kunden einen überzeugenden Grund für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. Sie vermitteln ihnen die Sicherheit, dass Ihr Unternehmen die beste Wahl für ihre Bedürfnisse ist, indem Sie ein klares Bild von den Ergebnissen einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen zeichnen. 

Wie alles, was Sie in Ihre Marketingstrategie einbeziehen, erfordert auch die Erstellung von B2B-Case Studies ein gewisses Maß an Vorbereitung und Geschick. 

Hier ist ein Überblick über die wichtigsten Aspekte der Erstellung von B2B-Case Studies, einschließlich des Verfassens, der Interviews und wie Sie sie in Ihrem Marketing einsetzen können.

Testimonials geben nur einen Bruchteil der Geschichte wider

Die Vorteile von B2B-Case-Studies sind vielfältig, und wenn Sie wissen, wie Sie die bestmögliche B2B-Case-Study erstellen, ist das eine gute Investition für Ihr Unternehmen. 

Die Wirksamkeit von B2B-Case-Studies besteht unter anderem darin, dass sie reale Beispiele und Ergebnisse liefern, die durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen möglich sind. 

Viele Unternehmen nutzen zwar Testimonials als Teil ihrer Content-Strategie, aber ein Testimonial gibt nur einen Bruchteil der Geschichte wider. Fallstudien bieten eine Detailtiefe, die es B2B-Käufern ermöglicht, sich darin wiederzufinden. In den Herausforderungen, mit denen sie derzeit konfrontiert sind, und in den Lösungen und Ergebnissen, die Ihr Angebot bietet. 

Und in einer Welt, in der die Aufmerksamkeitsspanne kurz ist, kann eine Fallstudie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lebendig dokumentieren. Eine gute Story macht Ihre Arbeit und Ihre Erfolge viel einprägsamer.

Was macht eine gute B2B-Case Study aus?

Wenn Sie wollen, dass Ihre B2B-Case Studies maximale Wirkung erzielen, sollten Sie einen Plan haben, was abgedeckt werden sollte. Ob Ihr Marketingteam sie intern erstellen kann oder ob Sie einen Experten beauftragen, sollten alle guten Case Studies gemeinsame Elemente haben. 

Bevor Sie mit der Planung von Kundeninterviews oder der Erstellung von B2B-Fallstudien beginnen, müssen Sie genau wissen, an wen Sie sich wenden. Wer ist das Zielpublikum? Welche Marketing- oder Vertriebskampagnen oder Ziele wollen Sie unterstützen? 

Mit einer Case Study wollen Sie zeigen, wie Ihr Unternehmen die Bedürfnisse dieser Zielgruppe erfüllen und sie bei der Erreichung ihrer Ziele unterstützen kann. In einem B2B-Unternehmen kann sich der Verkaufsprozess über Monate (oder sogar Jahre) hinziehen. Case Studies sind ein wertvolles Instrument, das in der Mitte und am Ende des Funnels eingesetzt werden kann. (Ihre Vertriebsmitarbeiter werden es Ihnen danken! Denn sie haben damit ein Instrument, mit dem sie Bedenken ausräumen, Vertrauen aufbauen und vieles mehr).

Zu oft habe ich erlebt, dass Kunden in aller Eile eine Fallstudie erstellen, ohne einen Plan zu haben. Dabei wird oft vergessen, darüber nachzudenken, an wen sich die Fallstudie richtet und wie genau sie verwendet werden soll. Beides wirkt sich darauf aus, wie Sie Einladungen von Kunden, Interviews und sogar die Ausarbeitung der Geschichte angehen.

Machen Sie Ihren Kunden zum Star der Geschichte!

Denken Sie daran, dass Ihre B2B-Case Study, wie jede gute Geschichte, einen klaren Blickwinkel und Aufhänger braucht. Bei Fallstudien geht es nicht nur darum, die Merkmale und Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen aufzuzeigen. Sie dienen als reales Beispiel für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in der Praxis.

Sie sollten in der Lage sein, in Ihrer Case Study proaktiv auf die Anliegen Ihrer Kunden einzugehen. Überlegen Sie, welche Kunden Sie hervorheben möchten und was deren besondere Beziehung zu Ihrem Unternehmen ausmacht. Und vor allem: wie dies Ihrem potenziellen Kunden bei seiner Entscheidungsfindung helfen kann.

Die Verwendung von Geschichten aus dem wirklichen Leben ist ein Teil dessen, was B2B-Fallbeispiele so effektiv macht. Wenn Sie also einen Kunden haben, der nicht gerne öffentlich genannt wird, ist er vielleicht nicht die beste Wahl für Ihre Fallstudien.

Überlegen Sie auch, wie die B2B-Case Study aufgebaut ist – wer ist der Star der Geschichte? Wenn es sich dabei um Ihr Unternehmen handelt, ist es an der Zeit, einen anderen Ansatz zu wählen. Die effektivsten B2B-Case Studies konzentrieren sich auf die Erfahrungen des Kunden, nicht auf Ihr Unternehmen. Sie versuchen, die Leser dazu zu bringen, sich selbst in der Geschichte wiederzufinden. Also konzentrieren Sie sich auf Ihre Kunden und stellen Sie sie in den Mittelpunkt! 

Niemand möchte komplexe, mit Fachjargon überladene Inhalte lesen. B2B-Case Studies sollten leicht zu konsumieren und klar strukturiert sein, damit Ihr Leser die Geschichte überfliegen und die wichtigsten Punkte erfassen kann.

Wie Sie Ihre Kunden zur Teilnahme an Ihren B2B-Case Studies bewegen

Bei der Erstellung von B2B-Case Studies ist es oft eine Herausforderung, Kunden zur Teilnahme zu bewegen.

Wir hören oft von Kunden, dass sie sich Sorgen machen, aufdringlich zu sein oder um einen Gefallen zu bitten. Tatsache ist jedoch, dass Sie überzeugende und interessante B2B-Case Studies erstellen können, an denen Ihre Kunden gerne teilnehmen, indem Sie einfach mit den richtigen Personen zusammenarbeiten.

Stellen Sie zunächst eine Liste der Kunden zusammen, von denen Sie glauben, dass sie eine überzeugende Geschichte abgeben würden. Beziehen Sie Ihr gesamtes Team mit ein (vor allem Ihr Vertriebsteam und den Kundensupport), indem Sie es um Feedback bitten, da es Ihnen einen Einblick in den Weg des Kunden geben kann. Suchen Sie nach Kunden, die in letzter Zeit erfolgreich waren oder von denen Sie wissen, dass sie gute Erfahrungen mit dem Team gemacht haben. 

Wenn Sie Kunden bitten, an Ihren B2B-Case Studies teilzunehmen, ist das auch eine Frage des Timings. Sie kennen Ihre Kunden. Sie kennen ihre Hauptgeschäftszeiten im Jahresverlauf, Sie wissen, ob sie ein großes Projekt in Arbeit haben oder ob sie auf dem Weg dorthin einen Rückschlag erlitten haben. Überlegen Sie sorgfältig, ob jetzt wirklich ein guter Zeitpunkt für eine solche Anfrage ist. 

Wie beteiligt sich der Kunde?

Diese Frage muss geklärt werden, bevor Sie mit der Anfrage beginnen, denn das Letzte, was Sie wollen, ist, dass der Kunde zustimmt und der Prozess dann unorganisiert ist. 

Es ist wahrscheinlicher, dass der Kunde zustimmt, wenn er genau versteht, was von ihm verlangt wird. Also teilen Sie ihm alle Einzelheiten mit, wenn Sie ihn bitten. Gliedern Sie die Schritte auf und erklären Sie, wie die Fallstudie verwendet werden soll. 

Und schließlich sollten Sie sich nicht scheuen, einfach zu fragen. Sie werden überrascht sein, wer sich am Ende bereit erklärt, mitzumachen. Aber Sie werden es nie erfahren, wenn Sie nicht wirklich fragen. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein Kunde sofort ablehnt.

Der ideale Prozess für die Erstellung B2B-Case Studies

Wenn Sie B2B-Case Studies als festen Bestandteil in Ihren Marketingplan aufnehmen möchten, müssen Sie einen soliden Prozess etablieren, damit alles reibungslos abläuft.

Wenn wir mit Kunden an ihren Fallstudienprogrammen arbeiten, erstellen wir zunächst eine Reihe von Vorlagen, um die Konsistenz des gesamten Prozesses zu gewährleisten. 

Interview-Anfragen klar formulieren

Die erste Vorlage, die Sie erstellen sollten, ist eine Kontaktanfrage an Ihre Kunden, um sie zu fragen, ob sie bereit wären, an einer B2B-Case Study teilzunehmen.

Ihre Anfrage sollte Folgendes enthalten:

• Warum Sie den Kunden um die Teilnahme bitten
• Wie Sie planen, die Fallstudie zu nutzen
• Wie lange das Interview dauern wird

Alle Schritte, die der Bewerber nach seiner Zusage unternehmen muss, wie z. B. die Buchung eines Interviewtermins nach seinem Wunsch.

Ihr Ziel ist es, die Befragung so einfach und schmerzlos wie möglich zu gestalten, daher sollten Sie Ihre Anfrage so klar formulieren, dass sie leicht zu beantworten ist.

Interview-Leitfaden mit vier Kernfragen

Die zweite Vorbereitung ist ein Gesprächsleitfaden. Ein Gespräch aus dem Stegreif kann zwar Spaß machen, hilft Ihnen aber nicht unbedingt dabei, die Details zu sammeln, die Sie für Ihre B2B-Case Studies benötigen. 

Mit einem Gesprächsleitfaden, der eine Reihe von Kernfragen enthält, haben Sie einen Ausgangspunkt, der vor jedem Gespräch angepasst werden kann. Ihre Fragen können sich auf vier Schlüsselbereiche konzentrieren:

• Die Herausforderung, die den Kunden zu Ihnen geführt hat
• Die von Ihrem Unternehmen angebotenen Lösungen
• Die erzielten Ergebnisse/Ergebnisse
• Die allgemeine Erfahrung mit Ihrem Unternehmen 

Ihre Fragen sollten so formuliert sein, dass die Person, mit der Sie das Gespräch führen, Fragen beantworten kann, die Ihnen die Story liefern. Wenn Sie bestimmte Lösungen oder Ergebnisse besprechen möchten, können Sie diese von Fall zu Fall hinzufügen. 

Denken Sie daran, dass nicht jede Erfolgsgeschichte über einen Kunden eine Geschichte über geschäftliches Wachstum oder eine Umsatzsteigerung sein muss. Geschichten, die von verbesserten Kundenerfahrungen oder anderen Kundenanliegen handeln, können als Teil Ihrer Case Studies ebenso effektiv sein.

So bauen Sie eine B2B-Case Study auf

Auch wenn jede Geschichte ihre eigene Note hat, folgen B2B-Case Studies in der Regel immer dem gleichen Ablauf, so dass Sie dies bereits im Voraus planen können. 

Wenn Sie Ihre Vorlage für B2B-Case Studies zusammenstellen, sollten Sie die folgenden Schlüsselelemente berücksichtigen:

• Eine Überschrift: Die Überschrift sollte aussagekräftig sein, um den Leser in den Bann zu ziehen und die Ergebnisse hervorzuheben. 
• Eine kurze Zusammenfassung: Dies ist ein kurzer Absatz, der eine destillierte Version der Geschichte wiedergibt. Nicht jede Fallstudie enthält eine Zusammenfassung, aber sie kann für verschiedene Marketingmaterialien nützlich sein.  
• Die Hintergrundgeschichte:  Dazu gehört, wer das Unternehmen ist, das vorgestellt wird, was es macht und wie lange es schon mit Ihnen zusammenarbeitet.  
• Das Problem: Welches Problem wollte das Unternehmen lösen, als es zu Ihnen kam? Was machte dieses Problem so schwierig oder frustrierend? Hat das Unternehmen andere Lösungsmöglichkeiten in Betracht gezogen, bevor es sich an Sie gewandt hat? 
• Die Lösung: Hier zeigen Sie genau, was Ihr Unternehmen leistet. Warum hat man sich für Sie entschieden? Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Was haben Sie getan, um dem Kunden zu helfen, die gewünschte Lösung zu finden?
• Die Ergebnisse: Hier kann sich Ihr Unternehmen von seiner besten Seite zeigen und aufzeigen, wie Sie helfen konnten. Wann immer möglich, verwenden Sie reale Zahlen (z. B. Steigerung des organischen Website-Traffics um 17 %) und konkrete Ergebnisse. 
• Der Call-to-Action: B2B-Case Studies werden in der Regel für Marketingzwecke verwendet, also betreiben Sie auch Marketing! Geben Sie den Lesern einen Call-to-Action mit auf den Weg, z. B. sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen, eine Demo oder ein Beratungsgespräch zu buchen oder sich für eine kostenlose Testversion anmelden.

B2B-Case Studies lassen sich vielseitig einsetzen

Wenn Sie sich entschlossen haben, die notwendigen Schritte zu gehen und B2B-Case Studies zu erstellen, ist es an der Zeit, diese jetzt bestmöglich zu nutzen. 

Die naheliegendste Lösung ist es, Ihre B2B-Case Studies auf Ihrer Website oder in den sozialen Medien zu veröffentlichen, aber es gibt noch viele andere kreative Möglichkeiten, Case Studies für Ihr Marketing zu nutzen. 

Social Proof kann unglaublich überzeugend sein – sogar noch mehr als ein Rabatt auf ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Ihre potenziellen Kunden hören gerne von den Erfahrungen bestehender Kunden. Wenn Sie also Wege finden, B2B-Case Studies konsequent zu nutzen, haben sie die Möglichkeit zu sehen, wie Ihr Unternehmen ihnen helfen kann.

Sie können Ihre B2B-Case Studies auf verschiedene Weise einsetzen:

• Auf Ihrer Website
• In den sozialen Medien
• In Ihrem E-Mail-Marketing
• In Ihren Verkaufspräsentationen
• Als Teil Ihres Marketingmaterials
• Bei Vorträgen
• Wiederverwendung in Videoinhalten
• In Anzeigenkampagnen
• Zur Erweiterung eines Whitepapers
• Wiederverwendung in Blogbeiträgen
• Erstellung von Infografiken
• Als komplette Content-Marketing-Kampagne

Sobald Fallstudien erstellt wurden, sollten sie konsequent als Teil Ihrer Content-Marketing-Strategie und als Teil des Kaufprozesses eingesetzt werden.

Outsourcing Ihrer B2B-Case Studies

An dieser Stelle fragen Sie sich vielleicht: „Soll ich einen Experten mit dem Schreiben meiner B2B-Case Studies beauftragen?“ 

Die kurze Antwort lautet: Es kommt drauf an! 

Sie möchten, dass Ihre B2B-Case Studies so effektiv wie möglich sind. Wenn Sie also die Zeit, das Geld und die Ressourcen investieren, sollten Sie einen kompetenten Autor beauftragen. Oft werden B2B-Case Studies nicht als Teil des Content Marketings priorisiert. Je nachdem, welche Ressourcen Sie intern haben, kann es also die beste Option sein, die Erstellung von Fallstudien auszulagern.

Wenn Sie jemanden in Ihrem Team haben, der die notwendigen Fähigkeiten mitbringt, um den Prozess zu steuern, Kunden zu interviewen und Ihre Fallstudie zu schreiben, ist es eine andere Frage, ob er die Zeit für das Projekt hat.

Zur Erstellung von B2B-Case Studies gehört mehr als nur Fragen zu stellen und die Aussagen des Kunden aufzuschreiben. Ein erfahrener Ersteller von B2B-Case Studies versteht es, den Interviewprozess zu optimieren und das Gespräch so zu führen, dass die gewünschten Informationen herausgeholt werden. 

Ersteller von B2B-Case Studies unterstützen Sie bei der Auswahl Ihrer Kandidaten, bei der Formulierung von Interviewfragen sowie bei der Planung von Interviews. Und Sie helfen Ihnen, den Prozess in jedem Schritt voranzutreiben. Das Beste daran ist, dass sie sich um den gesamten Prozess kümmern können, indem sie als Ansprechpartner für das Projekt fungieren. So stehen Ihre Ressourcen für andere Aufgaben zur Verfügung.

Außerdem sollte ein guter Fallstudienersteller gemeinsam mit Ihnen einen Plan erstellen, wie Sie Ihre B2B-Case Studies einsetzen werden. Starke B2B-Case Studies können bei allem helfen, vom Verkaufsabschluss bis zur Lead-Generierung. Wenn Sie sich also von einem Experten beraten lassen, wie Sie Case Studies in Ihr Marketing integrieren, können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Investition bestmöglich ausschöpfen können.

Nutzen Sie B2B-Case Studies für Ihre Marketingstrategie

B2B-Case Studies stellen einen enormen Mehrwert für Ihre gesamte Marketingstrategie dar

Unabhängig davon, ob Sie sich dafür entscheiden, sie intern zu erstellen oder ein Expertenteam damit zu beauftragen, sollte das Ziel darin bestehen, einen Prozess zu schaffen, der sich leicht wiederholen und in Ihre laufenden Marketingaktivitäten integrieren lässt. 

B2B-Case Studies als Marketinginstrument werden in absehbarer Zeit nicht verschwinden (auch nicht durch ChatGPT – oder soll der Chatbot Ihre Kunden interviewen?). Wenn Case Studies also noch nicht Teil Ihrer Strategie sind, sollten Sie schleunigst einen Prozess dafür einrichten. Eine gute B2B-Case Study schafft einen enormen Mehrwert für Ihre gesamte Marketingstrategie und ist eine Investition für Ihr Unternehmen, von der Sie lange zehren können.